フィルター／商売心理学 商工会議所他の講演講師依頼で人気の酒井とし夫
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◆フィルター
ある日の私と知人の会話。
私「実績一覧には今まで取引のあった会社名と取引担当者の感想を掲載しよう。
信頼度も上がるよ。」
知「たしかに信頼度は上がるかもしれないけど、競合と取引していると思われると困るな。」
私「ひと目で実績が分かるし、お客さんが満足しているのも分かると思うけど。」
知「社名は伏せたほうがいいかも。後々、トラブらないかな。」
私と知人の方向性の違いが分かりますか？
私は目的志向型で知人は問題回避型です。
（参考：NLPの教科書 前田忠志著 実務教育出版社）
人はそれぞれフィルターを持っています。
上記の例では目的を志向するフィルターを持つ私と、リスクやトラブルを避けることを志向するフィルターを持つ知人がいます。
おそらくフィルターが違うので、そのまま話を続けても話はまとまりません。
話を建設的にまとめようとするなら相手のフィルターに合った説明をする必要があります。
例えば、問題回避型の人は「避ける」「解決する」「リスクを減らす」といった言葉が受け入れられやすい。
それに対して目的志向型の人には「できる」「手に入る」「得られる」という言葉を使うと納得してもらいやすくなります。
そのため、上記の会話では私が
「じゃあ、業界名と感想だけにしようか。そうれならトラブルも避けられるよ。」
といった提案をすると話がまとまりやすくなります。
人にはいろいろなフィルターがありますが、目的志向型と問題回避型以外にも下記のようなものがあります。
・内的基準型と外的基準型
内的基準型は自分で物事の判断基準を持っていて、自分で決断する傾向が強い。
反対に外的基準型は自分の中に判断基準が無いので、他者に決めてもらう、薦めてもらうと動きやすい。
例えば接客をしている時の相手の会話や質問内容から「このお客さんは内的基準型の傾向が強い」と判断できれば、無理にセールスをするのではなく、
「どうぞこちらが対象の品になりますので、ご自由にご覧頂きじっくりとお選びください。何か質問があれば遠慮なく言ってくださいね。」
と伝えた方がよい。
反対に「このお客さんは外的基準型の傾向が強い」と判断すれば、
「この商品は最新機種です。他の商品と比べても○○という特徴がありとても人気がありますのでおススメです。」
と伝えた方がよいわけです。
人にはそれぞれ異なったフィルターがあります。
相手のフィルターを推測して、その人にあった接客、セールス、会話、説得を心がけると効果的なコミュニケーションを取ることができます。
（※講演中の酒井とし夫）
PS.
お客さんは心で好き嫌いを感じて興味を抱くので、心理学スキルを学ぶことはビジネスに役立ちますね。
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・内的基準型と外的基準型
内的基準型は自分で物事の判断基準を持っていて、自分で決断する傾向が強い。
反対に外的基準型は自分の中に判断基準が無いので、他者に決めてもらう、薦めてもらうと動きやすい。
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と伝えた方がよい。
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