最もよい説得方法／商売心理学 商工会議所他の講演講師依頼で人気の酒井とし夫
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◆最もよい説得方法
『最もよい説得方法の一つは相手に気に入られることである。』
これは外交論の名著「外交談判法」を著したフランソワー・ド・カリエールの言葉。
真理ですね。
さて、あなたはお客さんに気に入られるタイプですか？
私はお客さんに比較的気に入られる方だと思います。
これは最近、強くそう感じています。
でも、実は数年前までは自分ではあまり他者に好かれるタイプだとは思っていませんでした。
今は心理学をベースに初対面の相手とも短時間に良い関係を築くことができていますが、それは相手とラポールを築くことを大切にしているからだと思います。
ラポールとは相手が心を開いている状態、信頼感や安心感のある打ち解けた状態のことです。
コミュニケーション相手が心を開くかどうかは意識で決めるわけではなく、それは無意識で決まります。
言葉で表現すると
「この人はなんとなくいいな。」
「なんとなくこの人とは合いそうだ。」
「なんとなくこの人とは波長が合うかも。」
という感覚。
これは無意識に構築されます。
お客さんに気に入られるにもこのラポールを形成することが必要。
ラポールを形成するために天才的な催眠療法家や心理カウンセラーが使うテクニックがあり、それがこのブログでも何度か紹介をしている次の３つです。
（1）ミラーリング
（2）ペーシング
（3）バックトラッキング
それぞれ簡単に説明すると・・・。
（1）ミラーリング
相手の見た目、姿勢や身振り、身体の動きを合わせる方法。
たとえば背筋が伸びているとか猫背とか、手が机の上にあるかヒザの上にあるか、足を組んでいるかいないか、前かがみだとか、後ろに反っている、椅子に浅く腰掛けている、深く腰掛けている、手の動かし方、首の傾き、表情、呼吸など。姿勢や身振りなどは無意識的なものですがそういったことを相手と合わせます。
（2）ペーシング
これは相手の声の大きさ、速さ、トーン、テンポ、高低、リズム、明るさ、暗さ、熱意、感情、言葉、呼吸に自分のそれを合わせます。
大きな声で早口に話す相手と、小さな声でゆっくりと会話しても波長が合わないし、暗く落ち込んだ人に、明るく元気に話しかけてもラポールは築けないでしょ。
（3）バックトラッキング
バックトラッキングとはオウム返しです。
・相手の会話の直前の語尾を繰り返す。
・相手の会話のキーワードを使って返す。
・相手の会話を要約して返す。
こういったことを行なうと、相手は無意識にあなたに対して「この人はなんとなくいいな。」「なんとなくこの人とは合いそうだ。」と感じます。
世の中には「もっと私を大事に扱って！」という人と、「もっとあなたを大事に扱いたい！」という人のどちらが多いか？
もちろん、圧倒的に前者が多い。
でも、その思いを十分に満たしてもらっている人は少ない。
だから、前述のようなことを行ないながら、相手の話を真剣に聞くと相手の自己重要感が満たされ、ラポールが形成されます。
そして、相手の自己重要感を満たし、ラポールの形成ができればビジネスも好転するわけです。
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（↑メール送信時は☆は@に変えてください。)
◆FAX ０２５－５６２－２７１５
メールやＦＡＸには件名『講演資料希望』と明記のうえ、お届け先ご住所、御社名や団体名称、部署、ご担当者名、お電話番号をご記入ください。１週間以内に講演資料をお届けします。送料も無料です。
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「この人はなんとなくいいな。」
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世の中には「もっと私を大事に扱って！」という人と、「もっとあなたを大事に扱いたい！」という人のどちらが多いか？
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